第一章

勝兵先勝而后求戰，敗兵先戰而后求勝----自我準備的重要性

小組討論1：我們為何會不如某些我們的競爭對手？

打鐵先需自身硬

渠道銷售模式的成功基礎是運作者需要是有足夠能力

渠道銷售增長的三原則

思路的轉變才是銷售轉變的開始

案例1：盲目要求全國每個省布局渠道結果悲劇了

案例2：為何兩年前勸說他不要做經銷商，兩年后勸說他做經銷商

第二章

發現渠道的高效手段——全局化思維

小組討論2：我們目前尋找新的渠道的方法有哪些？

全局化思維工具一--APNC原則

全局化思維工具二--帕累托法則

全局化思維工具三--5W2H

全局化思維工具四--SWOT

全局化思維工具五--思維導圖

上述工具在尋找新渠道實際工作的逐一對應落地

案例3：謀定而后動，開拓新行業獲得巨大回報的路線圖回顧

案例4：高效發現渠道的三個典型方式

第三章

接觸潛在渠道的最佳手段——顧問式銷售

小組討論3：如何能使目標渠道和你坦誠交流，知無不言言無不盡？

何為顧問式銷售？

銷售渠道采購的因素及我們的角色

接觸拜訪前的四大準備工作

我們要與我們的渠道肩并肩，而不是面對面

顧問式銷售的三個角色

顧問式銷售的六大轉變

案例5：如何在一個小時的初次接觸中使潛在渠道的老板成為你的迷弟

案例6：川中王誕生記

第四章

迅速找到合作的基礎——隱藏需求的挖掘

小組討論4：銷售渠道如何對你的產品產生需要？

銷售渠道是否知道自己的需要

如何發現銷售渠道的隱藏性需求

如何將引導其自己發現隱藏性需求的迫切性

客戶購買的動機分析

搞定所有的干系人的方法

讓其自己做決定，迅速的做決定

案例7：銷售價格昂貴產品的轉換手法使用戶迅速產生需求

案例8：仔細準備的新產品發布培訓活動帶來的火爆銷售

第五章頂級銷售溝通技巧——SPIN及FAB法

先問后聽再推介

頂級銷售的溝通能力在于問及聽

聆聽的十大技巧

SPIN銷售方法的精髓

FAB產品推薦的套路

最終使將你這個人銷售出去，頂級銷售可以做好任何產品的銷售

案例9：勸說經銷商調整銷售力量，在沒有增加人員的情況下銷售業績翻倍

案例10：馬上引起客戶興趣的FAB產品推薦法的成功案例

第六章

銷售渠道的布局——高效覆蓋市場的重要手段

布局首先是對市場的充分了解

良性的競爭使布局的基礎

有目的性的引導是手段

有黑暗前景的暗示是威懾

評估銷售渠道建立的時機

銷售渠道布局的根本原則

案例11：沒有競爭的市場導致客大欺店的結果

案例12：看到特定的市場趨勢，引導經銷商改變產品方向及策略的結果

第七章

渠道的忠誠度管理——如何應對競爭對手的沖擊

競爭對手的切入點分析

競爭是常態，心態要平和

消除競爭的有效手段

必要時允許競爭對手的共存

解決競爭對手的最佳方法

案例13：欲擒故縱，先放競爭對手的弱勢產品進來導致不良體驗

案例14：對市場及應用的充分了解，迅速說服代理商放棄競爭對手

第八章

經銷渠道管理之道——技術與藝術的結合

小組討論5：銷售渠道系統會有哪些潛在的問題而影響業績持續成長？

沒有規矩不成方圓

有競爭才有發展

優勝劣汰會使整個體系更加強大

圈子的重要性--餓虎也怕群狼

必須主動進行優勝劣汰

不斷優化銷售渠道才能提高效率

優勝劣汰模式的具體操作方法

案例分享15：某上市企業在2011年減員30%的情況下第二年業績增長50% 的深層原因

案例分享16：敢于起訴最大經銷商的背后因素

第一講：理解關鍵客戶管理的內涵

一、什么是關鍵客戶管理

1 . 為什么要進行關鍵客戶管理？

2.  關鍵客戶管理的內涵

3.?關鍵客戶管理的結果

二、關鍵客戶經理的角色

1. 關鍵客戶經理的任務

2. 關鍵客戶經理的職責

3. 關鍵客戶管理的組織架構發展

互動研討：為什么要以關鍵客戶為導向，從而實施關鍵客戶管理

第二講：關鍵客戶管理的相關知識

一、明確在市場、客戶中的定位

1. 在客戶中的定位

1）客戶的吸引力

2）供應商的可靠性

2. 市場中的定位

1）市場中的分析

2）波特五力模型

3. 自身的定位

1）自身的SWOT分析

2）客戶的SWOT分析

3）客戶和我的匹配指數

二、關鍵的績效指標

1. 評價關鍵客戶的績效指標

2. 關鍵客戶的管理矩陣

3. 不同客戶的管理策略

工具運用：關鍵客戶管理矩陣

第三講：管理與客戶相關的業務

一、建立客戶業務計劃書

1. 客戶的業務目標

1）理解客戶的方向

2）界定客戶的目標

2. 建立客戶計劃書的各項步驟

1）客戶計劃書的建立

2）對計劃書的認可

3）計劃書的共同執行

二、風險評估和防范

1. 計劃書的風險

1）風險的評估

2）風險的防范

工具運用：風險防范和評估表

第四講：管理關鍵客戶的決策團隊

一、明確人際關系定位，客戶決策架構

1. 關鍵客戶發展人際關系的過程

1）人際關系的層次

2）建立人際關系的步驟

2. 客戶的決策架構

1）客戶的組織架構

2）客戶的決策模型

工具：客戶的決策模型圖

二、創建客戶關系解決方案

1. 客戶關系效率分析

1）客戶效率分析圖

2）客戶人員的層級

3）針對不同人員的關系解決方案

工具：決策團隊溝通策略

2. 增進信任

1）增進信任的幾個層面

2）需要避免的幾個方面

工具：客戶關系的三要素

第五講：管理項目和團隊

一、明確管理項目和團隊的重要性

1. 推動項目和團隊管理的重要性

1）如項目管理者一樣去推動實施

2. 掌握推動項目的各種技能

二、運用管理項目和團隊的各項技能

1. 了解項目管理需要的各種技能

1） 成長為優秀項目管理者的七大技能

2. 分析測評自身的優勢和弱勢

1）你是位優秀的項目管理者嗎？

3. 各項技能的關注點

1）各項技能的注意事項及運作

2）增強各項技能

互動研討：各項技能的運用

第六講：回顧與探討，理解關鍵客戶管理的要素

一、回顧關鍵客戶管理各種要素

1. 回顧關鍵客戶管理的四大要素

2. 制定個人行動計劃

二、行動計劃交流

1. 行動計劃交流

2. Q&A